這是渠道扁平化向縱深推進(jìn)的反映。3月31日~4月1日，本報(bào)記者在池州東至縣、石臺(tái)縣走訪了解到，一些具備實(shí)力和眼光的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商積極探索直營(yíng)模式，與上游化肥企業(yè)合作，加快了市場(chǎng)洗牌進(jìn)程。

45個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)45家直營(yíng)店

走訪池州農(nóng)資市場(chǎng)，記者注意到，有兩類肥料企業(yè)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商探索直營(yíng)模式較為積極：一類是積極進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新的大型復(fù)合肥企業(yè)，另一類是新銳肥料企業(yè)。后者進(jìn)入市場(chǎng)晚，但劣勢(shì)也能變優(yōu)勢(shì)，聯(lián)手零售商做直營(yíng)，不必?fù)?dān)心渠道沖突。

北京澤本農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司就是后者。從去年下半年起，短短半年，澤本農(nóng)業(yè)在池州市貴池區(qū)、東至縣、石臺(tái)縣、青陽(yáng)縣45家鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立起直營(yíng)店，每一個(gè)直營(yíng)店都整齊劃一地掛上旗下“酶多力”復(fù)合肥品牌橫幅。

傳統(tǒng)上，農(nóng)資分銷模式一般須經(jīng)三個(gè)環(huán)節(jié)：區(qū)域（省級(jí)）代理、縣級(jí)代理和終端零售。但近些年壓縮流通層級(jí)已是共識(shí)，尤其是種子和農(nóng)藥，越來(lái)越趨于二級(jí)分銷，甚至直銷。

事實(shí)上，類似的直營(yíng)模式并非新事物，但化肥流通因?yàn)樾枰筚Y金和倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，絕大多數(shù)零售商不具備相應(yīng)實(shí)力，因而化肥零售直營(yíng)店并不多。中盈農(nóng)資周經(jīng)理告訴記者，鎮(zhèn)上有七八家農(nóng)資零售店，目前僅他一家做肥料直營(yíng)，年銷售復(fù)合肥700噸左右，全部系與廠家直接合作，包括澳特爾和澤本農(nóng)業(yè)“酶多力”品牌。石臺(tái)縣仙寓鎮(zhèn)南源村地處山區(qū)，一共僅有兩家農(nóng)資零售店，其中一家做直營(yíng)，代理金正大、奧磷丹、六國(guó)、酶多力等。“直營(yíng)銷售額已經(jīng)占到全年的70%左右。”店主介紹。

每年消失一兩家農(nóng)資店

農(nóng)資零售商做直營(yíng)，是肥料企業(yè)和農(nóng)資零售商出于共同的生存需要而“一拍即合”。一方面，巨大的生存壓力，讓農(nóng)資零售商必須越過(guò)上游，與廠家對(duì)接，以便獲得價(jià)格和服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)；另一方面，肥料企業(yè)也必須極力向終端靠攏，以降低流通成本。

“四五年前，鎮(zhèn)上有15家農(nóng)資零售店，現(xiàn)在只剩下8家，幾乎每年都消失一兩家。”中盈農(nóng)資周經(jīng)理透露。零售商生存的壓力首先來(lái)自大戶。東至縣張溪鎮(zhèn)擁有11萬(wàn)耕地，主要種植水稻、油菜、小麥等，全鎮(zhèn)70%的耕地都已集中到大戶手上。大戶購(gòu)買農(nóng)資并不一定局限于本地，他們因?yàn)橘?gòu)買量大，可以找批發(fā)商購(gòu)買，甚至可以直接找廠家。

更深層的因素還有，稻作區(qū)大戶效益普遍不好。按照中盈農(nóng)資周經(jīng)理的介紹，相當(dāng)一批大戶已經(jīng)資不抵債，勉力支撐。他算了一筆賬：當(dāng)?shù)氐刈庾罡吣苓_(dá)每畝650元，由于地租貴，外加700元左右的農(nóng)資、農(nóng)機(jī)、人力成本，一畝地投入最高能到1300元，而一畝水稻毛收入也只在1300元左右，收入與成本僅僅打了個(gè)平手。

在農(nóng)資流通鏈條上，零售商銷量小，要生存，就必須獲得較高的毛利率。但是，深陷泥潭的大戶對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品性價(jià)比要求越來(lái)越苛刻，必須盡量壓低產(chǎn)品價(jià)格，這給零售商傳統(tǒng)的生存模式提出了挑戰(zhàn)。

對(duì)本就銷量不大的農(nóng)資零售商而言，流失了一個(gè)大戶，或許意味著丟了一個(gè)村的市場(chǎng)，這個(gè)影響足以致命。如何留住大戶，成了勢(shì)單力薄的農(nóng)資零售商不得不考慮的頭等大事，壓縮環(huán)節(jié)的直營(yíng)模式變得必須。

“肥料直營(yíng)至少省了區(qū)域代理和縣級(jí)代理，相當(dāng)于進(jìn)貨1噸能便宜100元左右，而且廠家提供的服務(wù)也更多?！笔_(tái)縣仙寓鎮(zhèn)酶多力直營(yíng)店店主說(shuō)。

不僅如此，做直營(yíng)還增強(qiáng)了信息閉塞的農(nóng)資零售商對(duì)市場(chǎng)的判斷力。仙寓鎮(zhèn)上述農(nóng)資經(jīng)銷商介紹，去年底至今，肥料價(jià)格一路上漲，因?yàn)榕c澤本農(nóng)業(yè)直接合作，他提前就鎖定了一批價(jià)格適中的貨源。

破解直營(yíng)三大挑戰(zhàn)

農(nóng)資零售商探路直營(yíng)，最終的結(jié)果是淘汰一批實(shí)力不濟(jì)的農(nóng)資經(jīng)銷商或零售商，抬高全行業(yè)的準(zhǔn)入門(mén)檻。因此，無(wú)論是代理商做終端，還是零售商做直營(yíng)，都將促進(jìn)行業(yè)進(jìn)步。

但是，對(duì)農(nóng)資零售商而言，做直營(yíng)并非容易。中盈農(nóng)資周經(jīng)理介紹，零售商做直營(yíng)，至少要具備三大條件，相應(yīng)的資金實(shí)力、足夠的倉(cāng)儲(chǔ)和一定的銷量，否則難以與廠家合作。

傳統(tǒng)的肥料分銷模式中，零售商可以從批發(fā)商中先拿貨再付款，在農(nóng)民購(gòu)肥賒欠盛行的背景下，代理商分擔(dān)了零售商的一部分資金壓力。而直營(yíng)模式中，零售商必須與廠家現(xiàn)款結(jié)算，資金壓力驟增。“一般的零售商根本負(fù)擔(dān)不起，因此，零售商做直營(yíng)整體并不多?！敝杏r(nóng)資周經(jīng)理說(shuō)。

盡管零售商做直營(yíng)面臨資金、倉(cāng)儲(chǔ)和銷量三大挑戰(zhàn)，但一些新的思路也在出現(xiàn)。

石臺(tái)縣仙寓鎮(zhèn)酶多力直營(yíng)店店主說(shuō)，未來(lái)可以探索組建零售商聯(lián)合體，將鎮(zhèn)上農(nóng)資零售商和村里代賣農(nóng)資的零售店聯(lián)合起來(lái)，直接向廠家采購(gòu)，這樣資金、銷量和倉(cāng)儲(chǔ)的問(wèn)題便較易解決，同時(shí)也便于市場(chǎng)監(jiān)管，杜絕假冒偽劣。

在肥料企業(yè)這一邊，同樣也可以采取一些精細(xì)化的市場(chǎng)管理措施。澤本農(nóng)業(yè)負(fù)責(zé)人介紹，為了解決直營(yíng)的上述問(wèn)題，公司沿著運(yùn)輸線布局直營(yíng)店，每個(gè)店之間保持較短的距離，一次運(yùn)來(lái)的大量肥料可以沿途在多個(gè)農(nóng)資店分散卸貨，解決了倉(cāng)儲(chǔ)和銷量難題。