2024年春耕備耕時(shí)節(jié)，東北的黑土地上，本是忙碌而充滿(mǎn)希望的時(shí)候。然而今年，不少農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商卻陷入了前所未有的困境。復(fù)合肥原材料的跌勢(shì)如同烏云壓城，使得市場(chǎng)觀(guān)望情緒濃厚，備貨計(jì)劃一再擱淺，銷(xiāo)量顯著滑坡。然而，在這肅殺的氛圍中，黑龍江省明水縣的鄂中經(jīng)銷(xiāo)商汪旭東卻逆流而上，實(shí)現(xiàn)了年銷(xiāo)量增長(zhǎng)30%。

代理鄂中品牌三年來(lái)，汪旭東每年都以上千噸的量遞增，2022年不到2000噸，2023年3000噸，2024年即將突破4000噸。他以驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)證明了一個(gè)不變的市場(chǎng)真理——適者生存，勇者勝，這是汪旭東的座右銘，也是他逆勢(shì)增量的密碼所在。 他的成功不僅為行業(yè)帶來(lái)了新的思考，也為其他經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立了榜樣。

主動(dòng)出擊 適者生存

不僅僅是一名農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者，汪旭東還是一名老師，這讓他擁有更加清晰的深度思維。在汪旭東的經(jīng)營(yíng)理念里，市場(chǎng)從不缺乏機(jī)會(huì)，只是缺乏發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的眼光和智慧。如何做到增量？又如何做到年年遞增？汪旭東認(rèn)為，首先要有增量的態(tài)度，其次是增量的方法。

“從我個(gè)人來(lái)說(shuō)，每年遞增1000噸，是我定下的增長(zhǎng)目標(biāo)。然后我們會(huì)圍繞這個(gè)目標(biāo)，做計(jì)劃、想方法，有執(zhí)行有跟蹤?！蓖粜駯|在團(tuán)隊(duì)全員中植入增量思維，并在市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，隨著時(shí)間的推移，很多10年前、20年前做得好的經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)在卻止步不前或銷(xiāo)量銳減，原因就在于他們犯了一個(gè)通?。簼M(mǎn)足于現(xiàn)狀，又放不下面子，不想付出更多的努力。

別人不做，正好自己做，這給了汪旭東差異化營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，他全力出擊，開(kāi)始提高服務(wù)質(zhì)量，拓展客戶(hù)群體。“你怎么能做到增量，就是你在存量不減的前提下，增加很多新的客戶(hù)，比如過(guò)去有100個(gè)客戶(hù)，一定要做到200個(gè)、300個(gè)、500個(gè)，讓客戶(hù)群體越來(lái)越龐大。”汪旭東稱(chēng)，他每年都會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，去開(kāi)拓和維護(hù)客戶(hù)群體，而在此過(guò)程中，除了勤奮和努力之外，還需要注重方法和方式。他強(qiáng)調(diào)，一定要講究方法方式，找到切入點(diǎn)，“比如有10個(gè)人來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，那么這10個(gè)人當(dāng)中就有1-2個(gè)人，他們想買(mǎi)什么，其他人就會(huì)跟著買(mǎi)，讓他們首先認(rèn)可自己的產(chǎn)品和服務(wù)，才能贏得更多人的認(rèn)可?！?/p>

審時(shí)度勢(shì) ?勇于改變

觀(guān)望、等待，是這幾年經(jīng)銷(xiāo)商和種植戶(hù)們最常用的字眼，也是銷(xiāo)量下滑的原因之一，汪旭東沒(méi)有等，逆水行舟，不進(jìn)則退，這是勇者的魄力。

“市場(chǎng)這幾年的變化是非常大的，無(wú)法預(yù)測(cè)的，市場(chǎng)沒(méi)有最低的價(jià)格，也沒(méi)有最高的價(jià)值，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，我們要審時(shí)度勢(shì)去做，不能等?！蓖粜駯|應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的方法就是改變自身，“我們不能改變大環(huán)境，不能改變?cè)牧稀⒎柿系膬r(jià)格，但是我們可以改變我們自身?！?/p>

這幾年，汪旭東要求團(tuán)隊(duì)更加頻繁地深入田間地頭，了解種植戶(hù)的需求和痛點(diǎn)，將鄂中復(fù)合肥的特點(diǎn)與農(nóng)戶(hù)的需求進(jìn)行強(qiáng)結(jié)合，讓農(nóng)戶(hù)真切感受到肥料帶來(lái)的實(shí)實(shí)在在的效益。同時(shí)，他還注重與客戶(hù)的情感溝通，比如，一旦客戶(hù)有家里出現(xiàn)困難，或有一些事情，他會(huì)第一時(shí)間讓團(tuán)隊(duì)成員親力親為地去幫助解決，長(zhǎng)期以往，他也用真誠(chéng)和熱情贏得了客戶(hù)的信任和支持。“如果一個(gè)客戶(hù)在你這兒買(mǎi)了肥，而你一年都不去理會(huì)他，你們的感情不會(huì)深。在保證肥料質(zhì)量的前提下，你的人脈廣了，不管市場(chǎng)環(huán)境好與不好，客戶(hù)都不會(huì)走，你也就不會(huì)愁，生意就一定能做好。”

為了讓樹(shù)德農(nóng)資長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，讓鄂中品牌在當(dāng)?shù)負(fù)碛懈蟮脑鲩L(zhǎng)空間，他重新做了利潤(rùn)管理，“往年如果賺了10元錢(qián)，你很樂(lè)，那我們今天賺3塊錢(qián)，不至于哭嘛！把你的產(chǎn)品做好，把你的人做好，你的市場(chǎng)就一定會(huì)好！”汪旭東堅(jiān)定說(shuō)道。

對(duì)于未來(lái)，汪旭東表示，要加大對(duì)鄂中新型功能性復(fù)合肥的推廣力度，多搞一些實(shí)驗(yàn)示范田，在為農(nóng)戶(hù)提供作物解決方案上多下功夫，不斷探索、不斷前行。（王迎新）