小麥示范田示范與觀摩是當前農(nóng)資銷售最直接的利器。通過作物種植示范觀摩，用效果說話，口碑宣傳的力量顯現(xiàn)。做一場有影響力的觀摩，需要精心策劃、認真組織，才能帶動業(yè)績、提高營銷力。筆者多年建設示范田，策劃和推廣高產(chǎn)模式，以小麥示范田為例提出具體的實戰(zhàn)操作步驟。

一、找好亮點、做好測產(chǎn)
抓好亮點：小麥示范田要提前找好，才能展示出效果（根據(jù)地塊實際情況決定）?？吹貕K：有機肥與無機肥相結合施肥，小麥地塊土壤松軟，用鐵锨挖地明顯感覺省勁；看根系：小麥毛細根發(fā)達；看整齊：麥子整齊度好；看節(jié)間：在返青拔節(jié)期調控，小麥前三節(jié)間距會縮短2～5厘米；看壁厚：用小刀切開小麥1～3節(jié)觀察，麥稈壁明顯加厚；看麥穗：穗大、穗長，籽粒飽滿。

提前測產(chǎn)：提前到示范地塊測產(chǎn)，做到心中有數(shù)。制作簡易測產(chǎn)工具：用鐵絲制作1平方米的簡易測產(chǎn)圈，注意鐵絲不要過粗。測產(chǎn)方法：在地塊四個不同方位各選擇一小塊地，用測產(chǎn)圈在不同方位套下，數(shù)被套住的麥穗數(shù)，每個方位隨機剪20個麥穗。

計算產(chǎn)量：計算四個不同方位的穗數(shù)平均數(shù)A；將四個方位剪下的麥穗搓出麥粒，計算每個麥穗的平均粒數(shù)B；麥粒測重，計算百個麥粒的平均重量C。理論產(chǎn)量=A×667×B×C×0.85。

二、精心策劃、規(guī)范流程
找好領袖顧客：前期準備，選擇領袖顧客觀摩；確定顧客到達地塊，統(tǒng)一接送。

宣傳布置：現(xiàn)場四周插上彩旗，營造聲勢；懸掛條幅，書寫主要宣傳口號；樹立示范田牌子，宣傳品牌；音響響起，營造氣氛。

產(chǎn)品布置：現(xiàn)場擺放主推產(chǎn)品；注意產(chǎn)品不宜過多，2～3個品種就可。

測產(chǎn)布置：兩張桌子、圓凳子、太陽傘、剪刀、尺子、測產(chǎn)圈、秤、筆、白紙等。

觀摩策劃：針對種植大戶或核心顧客，先觀摩再開推廣會，讓他們認可觀摩效果，通過影響力帶動；如果時間緊湊，在觀摩現(xiàn)場開預訂會，通過觀摩預訂配套產(chǎn)品。

規(guī)范流程：確定好工作人員：包括現(xiàn)場講解人員、講課人員、預訂跟蹤人員；特別注意提前準備好解說詞，不同人員講解特點不同。講解人員結合地塊亮點，講解推廣產(chǎn)品技術的優(yōu)勢；講課人員主要結合產(chǎn)品講解小麥植株的亮點，如籽粒、根、莖、穗、稈、品質等；跟蹤人員主要講解所推廣的技術模式在省力、高產(chǎn)等方面的優(yōu)勢，做好產(chǎn)品預訂工作。

觀摩現(xiàn)場：先讓顧客到地里參觀，看小麥長勢；講解人員現(xiàn)場講解小亮點，如根系發(fā)達，麥穗頭大小等，一邊講一邊讓顧客實地看；最后講解使用的什么小麥品種，什么肥料，要體現(xiàn)解決方案技術整體。

開展預訂：現(xiàn)場簽預訂意向表，預訂產(chǎn)品。因為時間緊迫，只要確定數(shù)量就可以，讓顧客簽字按手印，引起重視。如果示范田地塊較多，可以選擇一些高產(chǎn)地塊進行現(xiàn)場收割，這時候一定要組織大型觀摩會議，先觀摩，再現(xiàn)場講課，然后收割，最后預訂。

三、擴大影響、帶動業(yè)績
做好宣傳：切記宣傳要采取一體化、“海陸空”式的宣傳，提高影響力。在村里用大喇叭宣傳進行示范田觀摩；制作宣傳明白紙（省費用），在各處發(fā)放；經(jīng)銷商門店要懸掛觀摩條幅、海報；門店用喇叭進行觀摩宣傳；門店內(nèi)集中擺放觀摩主推產(chǎn)品，注意擺放整齊、集中。

確定模式：根據(jù)示范田情況，確定主推的配套產(chǎn)品，取名“當?shù)氐母弋a(chǎn)模式或者高產(chǎn)方案”，包括相應配套產(chǎn)品。這樣不但便于對外宣傳，而且顧客訂產(chǎn)品時按照“畝數(shù)”訂，不是單一的某種產(chǎn)品。

制作專題：借助觀摩的真實情況，制作專題宣傳材料，為下一步會議、宣傳留素材。制作宣傳彩頁，包括觀摩現(xiàn)場圖片、主推模式，以現(xiàn)場和口號為主；制作“百姓心聲”視頻，主要是觀摩現(xiàn)場采訪，讓顧客說出亮點、合作信心；制作專題報紙，包括觀摩現(xiàn)場采訪和圖片、主推的模式配套產(chǎn)品特點、小麥高產(chǎn)管理技術；在現(xiàn)場拍攝照片，沖洗出來給顧客，當天晚上或第二天回訪時送上，拉近與顧客關系，確定預訂數(shù)量。

連鎖反應：連續(xù)召開高產(chǎn)管理模式推廣會議，擴大影響，預訂下一季小麥配套產(chǎn)品。提前宣傳，在重點村組織車隊宣傳，主要內(nèi)容是某村某小麥產(chǎn)量多少，營造聲勢；策劃會議流程，會議召開前進行整體策劃，包括專家講課、高產(chǎn)小麥示范農(nóng)民現(xiàn)場說法、專題視頻播放、配套產(chǎn)品講解和預訂等，精心策劃，確定會議合理流程，讓顧客接受；開展示范報名，通過示范田的影響力開展下一季示范報名，報名活動也是整體促銷活動，將傳統(tǒng)的“送獎品訂肥”促銷活動改為科技示范式促銷活動，既搞了促銷，還擴大了下一季示范田的數(shù)量。