鄂西分公司業(yè)務員 鄭東
湖北宜昌市秭歸縣主要種植臍橙和茶葉。2019年上半年，我銷售仟金方139噸，高分子銷售736噸，精品總銷量875噸，同比增長640噸。
剛開始推仟金方和高分子的時候，我也很迷茫，沒有方向，總覺得把貨發(fā)到代理商倉庫，代理商再發(fā)給下面網點就算是完成。后來我發(fā)現(xiàn)，拉下去的仟金方和高分子仍然堆在網點倉庫里，而且上面的灰塵一天比一天厚。躺在倉庫的精品讓人揪心。我找網點客戶問其原因，客戶都說是好肥料，但不知道怎樣去賣、怎樣去推。
找到了問題的癥結，一切從零開始。
找來樣品自封袋3斤肥一裝，重點挑選了3個村挨家挨戶找種植大戶去示范。催芽肥用高塔高分子21-6-13，壯果肥用高塔高分子18-7-25，一袋樣品肥用于一棵臍橙樹，并全程跟蹤服務指導、監(jiān)管。經過2個季度的對比試用，高分子肥料顯示出與眾不同的效果，接著我便迅速開啟了觀摩會。
測產更是喜報不斷，鼓舞人心。使用高分子的臍橙樹每棵要比施普通肥料的多增產5斤以上。去年5月臍橙壯果季節(jié)來臨，我又在這3個村分別開了3場農民會，銷售高分子210噸。借其影響力，又繼續(xù)在其他村召開了多場會銷。去年下半年，還聯(lián)合農藥廠家進行了病蟲害防治和肥水一體化管理試驗，在7個鎮(zhèn)臍橙產區(qū)成功地種植了15塊標準試驗示范田，為今年地推活動夯實了扎實的基礎。
地推給我的主要體會是：
學會算賬。清清楚楚算好明白賬，有利潤才能調動代理商和零售網點客戶的積極性；農戶能增產增收，有實實在在的收益和效果，他們才會舍得投入、加大投入。
學會因地制宜，注重發(fā)揮村領頭雁的作用。秭歸縣地處山區(qū)，農戶居住都非常分散，要成功地召開一場地推會實在不易。我以每個村的理事長為切入口，請他們幫忙挨個給農戶打電話、發(fā)紅包，幫忙召集、聚攏農戶，根據訂量給予理事長少許提成，這樣，理事長們的積極性都非常高。
活動主題要吸引人。個別廠家的全國各游、有的甚至是新馬泰出國游，讓很多農戶、種植大戶的心變花了。所以，我今年把地推的主題回歸理性，給自己貼上的就是技術派標簽，用自己掌握的農化知識，技術講解臍橙生理病防治和肥水一體化管理。這樣的農化知識接地氣，農戶的思維更愿意跟隨著你走。
不失時機建立微信群。每場地推開場前，我都會主動拉農戶進群，這樣更便于日后掌控和跟蹤服務。會后，一定會敦促網點送貨上門，并利用送貨上門的機會，配合網點客戶進行二次訂貨。因為這個時候活動的熱度還在，加上農戶都有跟風習慣，看到左鄰右舍訂的貨都送上門了，基本都會跟著訂。
“筑高墻，廣積糧，緩稱王”。只有用大量種植示范田和觀摩會積累起來的效果、人氣等才能打勝仗。公司新研發(fā)推出的高塔仟金方13-5-28產品，徹底解決了秭歸市場農戶壯果肥溝施難問題。下半年，我仍將以試驗示范田加觀摩會模式，加大仟金方高塔產品在該地區(qū)的地推促銷，以點帶面拓展市場，一定讓仟金方與高分子在秭歸市場并駕齊驅，再創(chuàng)新的輝煌。