前段時(shí)間，和其他農(nóng)資企業(yè)朋友喝茶聊天，聽(tīng)他提到最多的是“渠道整合”、“渠道為王”，是的，我們農(nóng)資企業(yè)不是成天在討論和考慮渠道的事情嗎，那么我們的渠道的特點(diǎn)是什么呢？我們應(yīng)該整合哪些渠道？我們的渠道構(gòu)建需要做哪些工作呢？就這些問(wèn)題淺談一點(diǎn)我的看法，與大家商榷！

傳統(tǒng)的經(jīng)銷商正在日趨沒(méi)落，這是渠道扁平化的結(jié)果，新的渠道商正強(qiáng)勢(shì)崛起，如一些連鎖公司：安徽喜洋洋、陜西荔民連鎖、廣東省農(nóng)資公司等華麗轉(zhuǎn)身，他們的出現(xiàn)讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越趨于白熱化。那么我們應(yīng)該如何渠道？我們零售渠道的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？

菲利普·科特勒在《營(yíng)銷管理》一書(shū)中寫(xiě)道：聰明的公司正認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域正發(fā)生一場(chǎng)巨大的變革，今天的大多數(shù)公司更致力在某一特定市場(chǎng)取得領(lǐng)導(dǎo)地位，而不愿意接受大眾化市場(chǎng)第二流的位置。公司更注重留住現(xiàn)有的客戶，而不僅僅是為了獲取新客戶，公司服務(wù)他們，是以獲得顧客份額為目標(biāo)，而不僅僅是市場(chǎng)份額，公司會(huì)辨別出對(duì)公司最有利的客戶，并為之提供額外的服務(wù)。公司會(huì)計(jì)算顧客的價(jià)值，而不是試圖使眼前利益最大化。這給我們提供了一個(gè)思路，我們的渠道或是通路，必須以區(qū)域市場(chǎng)為目標(biāo)，而不是遍地開(kāi)花。我們?cè)谶x擇渠道的同時(shí)也是一個(gè)被選擇的過(guò)程。

而構(gòu)建渠道，我覺(jué)得可以遵循以下幾個(gè)原則：

首先，渠道的扁平化，需要我們把渠道無(wú)限貼近終端，為農(nóng)戶提供最大的便利性?，F(xiàn)在已經(jīng)有很多農(nóng)資企業(yè)把重點(diǎn)放在縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)，目前看起來(lái)費(fèi)用相對(duì)高點(diǎn)，但在未來(lái)肯定是發(fā)展趨勢(shì)。如跨國(guó)公司與全國(guó)農(nóng)技推廣中心合作，結(jié)合基層工作，上面推動(dòng)、基層拉動(dòng)，經(jīng)銷商聯(lián)動(dòng)，迅速建立網(wǎng)絡(luò)體系，能迅速將新產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，擴(kuò)大品牌效應(yīng)。

第二，對(duì)于新的渠道商，如農(nóng)資連鎖公司，則在公司銷售部門(mén)成立內(nèi)部小組，專人負(fù)責(zé)，單獨(dú)服務(wù)，提供額外的附加值，在這方面可以借鑒快速消費(fèi)品的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行渠道和客戶關(guān)系管理工作。

第三，傳統(tǒng)經(jīng)銷商，則需要選擇那些帶頭人有思想、具備推廣能力，尤其能對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行擴(kuò)容的。特別要注意的是其組織能力，組織內(nèi)是否具有能做事的人。（西北浩斯特 丁建禮）