張少歸（右五）榮獲2024年度銷量突出業(yè)務員榮譽稱號

2015年8月，年僅18歲的張少歸進入鄂中生態(tài)浙江銷售分公司，來到杭州市場學習復合肥銷售。憑借著一股“千磨萬鑿還堅勁”的韌勁，他虛心好學、不懂就問，不到半年時間就接手市場。入職10年來銷量連年遞增，2023年增效肥銷量更是翻了一番，名列公司前茅。如今，張少歸也開始帶徒弟了，他事無巨細，傾囊相授，將自己所學毫無保留地教給徒弟，而且他希望徒弟們能早點獨立接管市場，在銷量上遠超于他。

真誠為鑰? 開啟客戶心門

張少歸常和徒弟說的一句話就是，做人做事都要真誠，他是這樣說的，更是這樣做的。2015年剛到市場的時候，客戶見他是個毛頭小子，根本不相信他能堅持下來。張少歸每天天不亮就到客戶門店等著，帶著肥料樣品和包裝袋，和客戶一起下鄉(xiāng)做推廣、跑網(wǎng)點，不到半年的時間，跑遍了杭州市所有的區(qū)縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，把價格、渠道、競品、種植習慣、作物種類摸了個遍。張少歸說，當時業(yè)務不熟悉，跟著客戶下鄉(xiāng)的時候就一個字——勤，勤問、勤聽、勤記錄，聽客戶跟別人講話的內(nèi)容和邏輯，記產(chǎn)品特點和價格，了解種植戶的用肥習慣，慢慢地嘗試自己跟農(nóng)戶去介紹。

做銷售，首先得過溝通這一關，四下無人的時候，他就一個人對著鏡子練，一邊講一邊調(diào)整表情、語速和神態(tài)，特別是眼神一定要真誠，在介紹產(chǎn)品的時候一定要有信心。跟著客戶跑了一個多月以后，張少歸就開始“放單”了，憑借著吃苦耐勞的精氣神，頭一年就新增了20多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售網(wǎng)點，超額600噸完成全年任務。

品德為基? 鑄就業(yè)績輝煌

超額完成任務無疑是一份亮眼的成績單，張少歸也因此成為其他業(yè)務員競相學習的榜樣，面對同事們的求教，他總是毫無保留地分享自己的工作心得。在他看來，想客戶之所想，急客戶之所急，有效解決客戶遇到的問題是業(yè)務員最重要的任務之一，不能單純地只是為了推銷自己的產(chǎn)品，要為客戶量身定做一套合適的方案，包括產(chǎn)品搭配、農(nóng)化服務、宣傳推廣都要跟上，要當好廠家與客戶、客戶與網(wǎng)點之間的聯(lián)絡員和服務員，把雙方的需求無縫銜接起來。

簡單來說，就是要替客戶考慮周全，客戶想到的要提前想到，客戶沒想到的，作為業(yè)務員更要想到。正是有了前期扎實的客戶基礎，張少歸在2017年公司推出功能性增效復合肥仟金方的時候，一下子就打開了市場，對產(chǎn)品深度的理解和與客戶建立起的信任和默契，讓仟金方在杭州市場迅速打開了局面。在推廣過程中，張少歸從仟金方“清、調(diào)、補”的產(chǎn)品特點和土壤調(diào)理的研發(fā)理念入手，帶著客戶去了解這款產(chǎn)品，再到地里實地察看，結(jié)合土壤狀況搭配合適的產(chǎn)品，確保產(chǎn)品效果和作物產(chǎn)量達到最佳。多年來的不懈堅持，使得仟金方在當?shù)厥袌鲞B續(xù)七年實現(xiàn)銷量增長。2024 年增效肥任務量為 240 噸，而張少歸實際完成量高達 1500 噸，超額完成任務量的6倍之多，成就顯著。

張少歸深知，與大客戶建立緊密聯(lián)系并提供優(yōu)質(zhì)服務是實現(xiàn)銷量持續(xù)增長的關鍵因素之一。如今，公司產(chǎn)品品類日益豐富，產(chǎn)能穩(wěn)步提升，這為銷售工作帶來了更多的機遇與便利。展望未來，張少歸滿懷信心：“明年我要繼續(xù)發(fā)力，爭取在現(xiàn)有基礎上，進一步實現(xiàn)銷量的大幅增長，超額完成各項銷售任務，向著更高的目標奮勇前行！”（福建分公司? 徐根彪）