桂北分公司 王成林

桂北分公司來(lái)賓市場(chǎng)2018年任務(wù)4400噸。截止到5月31日，共銷(xiāo)售5224.4噸，其中精品1200噸，完成率119%，

網(wǎng)絡(luò)下沉。來(lái)賓市場(chǎng)種植結(jié)構(gòu)主要是糖蔗、桉樹(shù)、少量水稻、還有這兩年才剛剛興起的柑橘。用肥時(shí)間主要集中在3—5月。2016年調(diào)到來(lái)賓市場(chǎng)后，我首先取消總代理，開(kāi)發(fā)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)客戶(hù)直接與公司合作。2017年底至今，共開(kāi)發(fā)新增客戶(hù)13個(gè)。

敢于對(duì)不作為客戶(hù)說(shuō)“不”。取消兩個(gè)不作為客戶(hù)，對(duì)沒(méi)有起量的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)實(shí)行配方分離。2017年，大灣鎮(zhèn)銷(xiāo)量不到200噸，今年我把15-15-15尿基、19-19-19BB肥，30-8-14BB肥從代理商手中拿出來(lái)，重新找了3個(gè)新客戶(hù)。以15-15-15尿基為例，僅此配方到目前，就已經(jīng)銷(xiāo)售200噸。配方分離后，原來(lái)的代理也感到了壓力，銷(xiāo)售也比過(guò)去更加努力。上半年，僅大灣一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷(xiāo)量過(guò)700噸。

網(wǎng)點(diǎn)合理布局，管理好價(jià)格體系。網(wǎng)絡(luò)鋪開(kāi)后，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)之間的相互殺價(jià)就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。因此，在開(kāi)始布局網(wǎng)絡(luò)時(shí)，就要求客戶(hù)、特別是一條網(wǎng)絡(luò)路線(xiàn)上的中間客戶(hù)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)相鄰客戶(hù)的主推配方錯(cuò)開(kāi)，在容易殺價(jià)的配方中間路線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)不放貨，引導(dǎo)中間客戶(hù)選一個(gè)較冷的配方作為主推。像三五鄉(xiāng)這條線(xiàn)都喜歡賣(mài)15-15-15的尿基，所以在中間鄉(xiāng)鎮(zhèn)三五鄉(xiāng)就不放該配方，讓客戶(hù)選一個(gè)控釋肥24-8-10作為主推。這個(gè)配方已在該鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷(xiāo)售過(guò)200噸。這樣，既保護(hù)了整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格體系，客戶(hù)也得到了實(shí)惠。

上半年已經(jīng)過(guò)去。從現(xiàn)在開(kāi)始，就要站在新的起點(diǎn)上為2019年上量布篇謀局。目前，200畝糖蔗雙高示范基地已經(jīng)種植下去，到年底，如果甘蔗的含糖量能夠提高1個(gè)點(diǎn)，來(lái)賓蔗糖辦和甘蔗推廣站將推廣我公司產(chǎn)品。值得期待。另外，實(shí)現(xiàn)大田作物網(wǎng)點(diǎn)與果樹(shù)區(qū)網(wǎng)點(diǎn)分離，重新布置、創(chuàng)建果樹(shù)區(qū)精品網(wǎng)絡(luò)。