桂北分公司業(yè)務(wù)員 王成林
2019年，來賓市興賓區(qū)部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鄂中任務(wù)6900噸。截止到5月31日,共銷售6267噸，其中精品1471噸，已經(jīng)完成了全年銷售任務(wù)的91%，
來賓基地市場種植結(jié)構(gòu)主要是糖蔗和桉樹、少量的水稻,還有近兩年才剛剛興起的柑橘,由于經(jīng)濟(jì)作物少,用肥時(shí)間主要集中在3月到5月。
2016年調(diào)到來賓市場首先就取消了總代理。到2018年底，所開發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶網(wǎng)絡(luò)基本已經(jīng)健全，但銷量要想再上一個(gè)新臺階，必須要有一個(gè)新的突破口。于是，我就將目光放到了村一級客戶，并且在18年底就開始布局，為2019年上銷量做準(zhǔn)備。
其間，我走遍了興賓區(qū)的每一個(gè)村落，對有意向、有銷量、有資金的客戶進(jìn)行了篩選，選擇距離鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶較遠(yuǎn)或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶輻射不到的農(nóng)資店與公司合作。從2018年底到2019年5月，共開發(fā)村級客戶6個(gè)，到目前為止，有效客戶已經(jīng)增加到30個(gè)，這樣為2019年多銷肥打下了基礎(chǔ)。
村級客戶對市場行情的分析、對市場資源的把控、對市場營銷的方案都比較欠缺，這樣也很容易讓客戶在選擇代理和思想上發(fā)生轉(zhuǎn)變，提高村級客戶對我公司產(chǎn)品的依賴性。如在鳳凰鎮(zhèn)三凌村該客戶，2018年他在村里所有復(fù)合肥一年的銷量也就80來噸，年初柳化倒閉在市場缺尿素的情況下，我一邊幫他調(diào)配尿素，一邊向他推廣尿素的替代品32%含量的“硫氮炮”，同時(shí)在三凌村幫他開了場定藥肥送硫氮炮的促銷活動(dòng)，一個(gè)村現(xiàn)場共定藥肥70多噸，到目前該村級客戶藥肥已經(jīng)銷售186噸，并且客戶反應(yīng)硫氮炮比尿素來的快，以后將不再推尿素。
培養(yǎng)核心客戶是我這幾年在市場一直在做的事情，對銷量有野心的客戶收攏配方，讓他專職賣鄂中。
2018年前，來賓市場操作模式是，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)多配方進(jìn)入市場，要想在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上獨(dú)家經(jīng)營做大，那你也要拿出誠意，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)必須過500的銷量，并且要以鄂中為主。按照這種模式操作，目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶過1000噸的1個(gè)，過500噸3個(gè)。
當(dāng)網(wǎng)絡(luò)鋪開后，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶之間的相互殺價(jià)就會(huì)顯現(xiàn)出來，所以在開始布局網(wǎng)絡(luò)時(shí)就與客戶溝通，相鄰鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主推配方錯(cuò)開，鎖定肥料的零售價(jià)格，通過這樣操作，既保護(hù)了整個(gè)市場的價(jià)格體系，客戶又得到了實(shí)惠。
為了讓客戶在銷售中更具備競爭力，我要求客戶配方多樣化進(jìn)入市場，這樣一方面能避開同類型產(chǎn)品的激烈競爭，獲取更合理的利潤，另一方面，客戶在給農(nóng)戶推廣的時(shí)候有更多選擇，能夠更好的滿足不同作物在不同時(shí)期的需肥要求。做到了精準(zhǔn)給肥，提高了市場影響力。
面對未來竟?fàn)帉⒏蛹ち业幕输N售市場，我將不斷努力提升自身農(nóng)技知識，然后把服務(wù)工作直接做到農(nóng)民家里。繼續(xù)深入市場，了解市場，發(fā)揮來賓基地優(yōu)勢，積極尋找更多的機(jī)會(huì)，更科學(xué)、更合理、更全面、更有效地調(diào)整市場布局。
楊才超董事長說：“信心比黃金更重要?！苯衲甑匿N售不好做，但我相信，只要在工作中認(rèn)真貫徹公司政策方針，沉下心去深入市場多調(diào)研，密切關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場提前布局，一定會(huì)有好的銷量。