核心提示

今年上半年，湖南公司通過轉(zhuǎn)變營銷思路，變通營銷辦法，鄂中仟金方、生物高分子、浩斯特神捕三大精品銷量達(dá)2600噸，僅用半年時間就趕超了去年全年精品銷量。

深入調(diào)查摸底? 調(diào)整營銷模式

2019年12月初，原四川公司經(jīng)理陶德明調(diào)任湖南公司經(jīng)理。

上任之初，陶德明深入市場進(jìn)行調(diào)研，走訪了100余位施用鄂中系列肥料的種植戶，足跡遍布湖南境內(nèi)870個零售網(wǎng)點，全方位了解到當(dāng)?shù)劁N售情況，用肥習(xí)慣和種植結(jié)構(gòu)，并對在售的鄂中產(chǎn)品進(jìn)行了系統(tǒng)梳理。之后通過對產(chǎn)品體系的調(diào)整，更好地適應(yīng)了市場需求和農(nóng)民朋友對不同階段的用肥需要。

湖南是一個種糧大省，水稻總面積達(dá)5782.8萬畝。有了從市場得到的第一手資料，陶德明決定以水稻肥為突破口，主推去年剛推出的新品17-10-17鄂中藻力壯。在經(jīng)銷商的全力配合下，以縣（區(qū)）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)（村）零售網(wǎng)點為突破口，采取“海報上墻、單頁上柜、陳列顯眼、橫幅進(jìn)村”的推廣模式，為今年水稻用肥上量做足了強(qiáng)勢宣傳鋪奠。

4月初疫情防控形勢逐漸好轉(zhuǎn)，業(yè)務(wù)員陸續(xù)回到市場時，正趕水稻的播種節(jié)點，陶德明和業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商、零售網(wǎng)點密切配合，以鄂中老用戶為基礎(chǔ)，開展藻力壯17-10-17試驗示范田建設(shè)，以實踐檢驗產(chǎn)品效果，逐步讓藻力壯這一品牌走進(jìn)水稻種植戶的視野，受到越來越多的種植戶青睞。

 

改變溝通方法?? 效果事半功倍

做銷售是通過溝通把產(chǎn)品賣出去，把錢收回來的一個過程。溝通的目的是讓對方達(dá)成行動或理解你所傳達(dá)的信息和情感，而面對面則是最為有效的方式。

為此，陶德明要求每個業(yè)務(wù)員每月至少拜訪15位以上零售商和種植戶，每次不少于30分鐘，并做好相應(yīng)記錄。由于零售網(wǎng)點和種植戶們比較分散，為了達(dá)到要求，每天的行程都在一兩百公里以上，個別業(yè)務(wù)員對此表示不理解，認(rèn)為電話里溝通就可以了，沒有必要親自跑一趟，但為了完成任務(wù)也只能“硬著頭皮”去，效果不是很理想。

陶德明便親自帶著這名業(yè)務(wù)員拜訪他區(qū)域內(nèi)的零售商和種植戶，并在此過程中告訴業(yè)務(wù)員，當(dāng)面溝通大家可以有更加豐富的感受與回應(yīng)，一件事情的看法不只是某些看法，那是綜合現(xiàn)場互動的結(jié)果。當(dāng)面溝通還可以讓對方感受到你對他的重視，很多問題僅僅是會面本身就能幫助解決問題，這些都是在電話或者短信中無法體現(xiàn)出來的。

一個月后，在一次組織全體業(yè)務(wù)員召開的視頻會議中，大家普遍反映通過面對面和零售商、種植戶溝通的效果非常好，同時也查補(bǔ)了很多之前工作中的不足，掌握了大量的一手資料。通過綜合業(yè)務(wù)員的信息反饋，陶德明再次對在售產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，將硝硫基優(yōu)果25-7-8、添鮮配21-6-13推向市場，受到了零售商和種植戶熱捧，銷量也節(jié)節(jié)攀升。