山西分公司業(yè)務(wù)員 張平
我自2017年接管內(nèi)蒙古烏蘭察布、呼和浩特市場至今，客戶已從開始的1個代理商發(fā)展到現(xiàn)在的13個，并且在合作過程中，通過不斷地對量上不去、又不作為的客戶進(jìn)行調(diào)整，幾乎是每年都會新增3-5個新客戶，同時淘汰幾個跟不上公司發(fā)展步伐的客戶。但伴隨隨而來的，都是每年銷量的成倍增長。
今年上半年，我一共新增客戶9個，其中近千噸的1個，400噸以上的2個，300噸以上的1個，100噸以上的3個，以上新客戶對我能完成銷量任務(wù)起到了決定性作用。截止到6月13日，我的市場共銷售各類復(fù)合肥3470噸，精品超出部分折算成常規(guī)后，基本完成了全年銷售任務(wù)。
內(nèi)蒙古烏蘭察布市土豆集電子商務(wù)有限公司是我今年新客戶開發(fā)最成功、最有心得、也是最大的一個客戶。該客戶一次性發(fā)我公司高分子12-18-15復(fù)合肥929噸，這樣的客戶實在難找、難得。說起該客戶的開發(fā)，還是比較曲折的。
該客戶的實際用戶是內(nèi)蒙古中加薯業(yè)有限公司，是通過我的一個客戶給介紹的。早在2017年我就認(rèn)識了內(nèi)蒙古中加署業(yè)有限公司的秦總，之后的多次接觸，得知秦總一直用的是六國化工的硫基土豆專用肥，他并沒與我們合作的的意向。之后，我還是保持以一種平常心，經(jīng)常抽時間去找秦總坐一會兒，和他聊聊天，談?wù)勸R鈴薯行業(yè)的發(fā)展動態(tài)，也有時從家鄉(xiāng)給他帶點特產(chǎn)，時間一長我也慢慢和秦總成為了朋友。
今年初，我得知秦總有了換產(chǎn)品使用的想法,我馬上聯(lián)系了當(dāng)初介紹我們認(rèn)識的楊總讓他帶我去見秦總。因為我知道，我說一百句不如介紹人說上一句管用。在介紹人楊總的幫助下，秦總終于同意用我公司的產(chǎn)品。開始的時候，秦總想用我們公司的普通硫基復(fù)合肥，但又覺得普通硫基復(fù)合肥肥效不夠持久，最后決定用一種長效的硫基復(fù)合肥。
了解到秦總想法后，我將我公司近幾年產(chǎn)品研發(fā)情況向他作了詳細(xì)介紹，結(jié)合在當(dāng)?shù)卦囼炇痉锻茝V效果，向秦總推薦了我公司高分子12-18-15系列的土豆底肥，他經(jīng)過多方了解，最終認(rèn)同了我公司高分子系列才是真正具備長效的土豆底肥，并一次性定下了929噸高分子12-18-15產(chǎn)品。
通過開發(fā)烏蘭察布市土豆集電子商務(wù)有限公司的成功案例，我自己也從中分析出三個小經(jīng)驗：一是要想成功開發(fā)一個客戶，沒有任何客戶是見上一兩次面就能成功的，成功在于堅持，必須通過持之以恒的努力。尤其是在當(dāng)今化肥市場竟?fàn)幖ち业慕裉?，我們在維護(hù)好正常運作的前提下，要不停的開發(fā)客戶、不斷的開發(fā)客戶，永遠(yuǎn)不覺得客戶多。開發(fā)就意味著要跟進(jìn)客戶，可是不管怎么跟進(jìn)，總會遇到一個客戶，對你的聯(lián)系不理不睬，這個時候如果放棄，可能就是放掉了原本可以拿下的訂單；二是及時抓住、合理運用轉(zhuǎn)介紹開發(fā)客戶。轉(zhuǎn)介紹開發(fā)客戶省力、有效、快捷，是我們開發(fā)客戶好的方法，甚至可以帶來“一生二、二生四”連環(huán)效應(yīng)，開發(fā)成本較低、效率高、建立信任關(guān)系快，成功率也相對比較高；三是充分借力，將借力運用到極致，成功將不再是什么難事。