近幾年，農(nóng)資銷(xiāo)售領(lǐng)域涌現(xiàn)出很多新銷(xiāo)售渠道，從某種程度上促進(jìn)了銷(xiāo)量增長(zhǎng)。但傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道仍是我們目前階段銷(xiāo)售的主體，承擔(dān)著最主要的銷(xiāo)量流量。

傳統(tǒng)渠道分級(jí)及優(yōu)劣勢(shì)

傳統(tǒng)渠道大致分為一級(jí)代理（地、市、縣級(jí)代理）和二級(jí)代理（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)零售）。一級(jí)代理資金充足，倉(cāng)庫(kù)庫(kù)容大，分銷(xiāo)渠道廣，對(duì)行情把控較準(zhǔn)，面對(duì)各個(gè)品牌的誘惑較多，對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感，在淡儲(chǔ)季節(jié)能大量備貨，碰到2021年這種大漲價(jià)行情，能搶占市場(chǎng)。而二級(jí)代理資金較小，倉(cāng)庫(kù)較小，價(jià)格敏感度較低，但基本以零售為主，利潤(rùn)遠(yuǎn)高于一級(jí)批發(fā)商，資金利用率較高，貨物及資金運(yùn)轉(zhuǎn)快，雖淡儲(chǔ)爆發(fā)力不及一級(jí)代理商，但一到旺季，發(fā)力迅猛而持久。相對(duì)來(lái)說(shuō)，微漲、微跌及平穩(wěn)行情下，二級(jí)代理商穩(wěn)定性更高。

這幾年，桂南分公司著力將渠道下沉至二級(jí)代理，2021年有效客戶(hù)個(gè)數(shù)277個(gè)，其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)代理261個(gè)，全銷(xiāo)售公司最多，地、市、縣級(jí)代理個(gè)數(shù)16個(gè)，全公司相對(duì)較少。綜合來(lái)說(shuō)，在一定運(yùn)距范圍內(nèi)，渠道下沉必然能夠促進(jìn)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。

精細(xì)耕耘，圍繞渠道要銷(xiāo)量

由于布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)客戶(hù)，業(yè)務(wù)員平均服務(wù)代理商個(gè)數(shù)增多，工作對(duì)象分散，比如客戶(hù)最多的賓陽(yáng)縣、上林縣，有效代理商個(gè)數(shù)2021年達(dá)到60個(gè)，基本每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有鄂中、豐神兩個(gè)代理商，桂南分公司是如何展開(kāi)工作的呢？

（1）客戶(hù)分類(lèi)。每個(gè)業(yè)務(wù)員根據(jù)自己客戶(hù)的銷(xiāo)量、代理品牌數(shù)、鄂中品牌銷(xiāo)售占比、客戶(hù)工作配合度、精品銷(xiāo)售占比等，進(jìn)行分類(lèi)，列出重點(diǎn)客戶(hù)，集中分公司財(cái)力、人力，試驗(yàn)示范搞促銷(xiāo)，階段性著重培育，并以點(diǎn)帶面，一步一步搭建屬于自己的網(wǎng)絡(luò)。最為突出的是張磊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)——頭塘鎮(zhèn)田陽(yáng)金豐農(nóng)資羅蘭，每年都種示范田，到村里開(kāi)會(huì)、放電影、訂貨……幾年的深入開(kāi)拓，2021年該鄉(xiāng) 鎮(zhèn)銷(xiāo)量達(dá)1155噸，其中精品銷(xiāo)量達(dá)349噸。再有易偉的村級(jí)客戶(hù)——容縣千秋村天維經(jīng)營(yíng)部饒桂基，分公司每年配合客戶(hù)制定全年銷(xiāo)售方案、種植示范田、開(kāi)觀摩會(huì)……2021年這里的銷(xiāo)量達(dá)844噸，其中精品326噸。

（2）標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制。對(duì)種植結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售產(chǎn)品相當(dāng)?shù)膮^(qū)域，簡(jiǎn)化工作內(nèi)容，擬定標(biāo)準(zhǔn)化流程，大面積復(fù)制推廣，加快轉(zhuǎn)化。2020年公司推出藻力壯水稻肥，通過(guò)上半年一季推廣示范后，我們隨即總結(jié)出一套藻力壯17-10-17+鄂中硫彈炮的施肥高產(chǎn)方案，及全套前中后期示范效果圖，統(tǒng)一制作效果噴繪、產(chǎn)品易拉寶，在下半年水稻肥施用前，迅速投放到各水稻區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，造勢(shì)宣傳，并繼續(xù)增加試驗(yàn)示范范圍，努力做到一戶(hù)一田，一戶(hù)多田。2020年一年，光藻力壯這一個(gè)系列產(chǎn)品，銷(xiāo)售增量達(dá)1500噸。甘蔗區(qū)也是如此。標(biāo)準(zhǔn)化流程對(duì)銷(xiāo)量，特別是精品銷(xiāo)量的拉動(dòng)效果明顯，也使整個(gè)分公司業(yè)務(wù)員積極性增加。

（3）發(fā)動(dòng)渠道主觀能動(dòng)性，讓客戶(hù)主動(dòng)為產(chǎn)品做推廣。推廣精品時(shí)，有不少客戶(hù)不愿主動(dòng)出擊，嫌費(fèi)口舌，認(rèn)為賣(mài)常規(guī)就好。解決辦法就是：在網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)，先賣(mài)產(chǎn)品，然后跟蹤農(nóng)戶(hù)使用效果，種植示范田，用效果說(shuō)話。興業(yè)縣城隍鎮(zhèn)的零售網(wǎng)點(diǎn)覃老板，老供銷(xiāo)人，有老農(nóng)資人的通病，不愿接受新事物。開(kāi)始推廣藻力壯產(chǎn)品時(shí)，比較抵觸，李路便在他門(mén)店旁邊200米處種植了一塊示范田，全程跟蹤，因?yàn)樾Ч@著，公司新媒體團(tuán)隊(duì)也去報(bào)道了幾次。覃老板也徹底被打動(dòng)，推廣藻力壯產(chǎn)品的態(tài)度180度轉(zhuǎn)變。事實(shí)證明，只要想辦法讓客戶(hù)看到顯著的產(chǎn)品效果，看到更高的利潤(rùn)水平，他就會(huì)主動(dòng)努力推廣。

加大力度管控渠道

產(chǎn)品質(zhì)量好，農(nóng)戶(hù)認(rèn)可，在市場(chǎng)上一定會(huì)大賣(mài)嗎？不一定！這就涉及到渠道管控問(wèn)題。

廠家、一級(jí)商、二級(jí)商，在用戶(hù)那里，誰(shuí)擁有最高話語(yǔ)權(quán)？不用想，肯定是二級(jí)商，也就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)零售網(wǎng)點(diǎn)。他們離用戶(hù)最近，且要么是老農(nóng)資、老供銷(xiāo)出身，要么是深耕市場(chǎng)的本地人，他們賣(mài)產(chǎn)品，只關(guān)注三點(diǎn)：一是產(chǎn)品質(zhì)量可不可靠；二是賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)怎么樣；三是我掙這個(gè)錢(qián)能不能安心。

能不能掙錢(qián)靠?jī)r(jià)格體系，能不能安心掙錢(qián)靠渠道管控力度，怎么管？非常簡(jiǎn)單：一、制定規(guī)則，二、維護(hù)規(guī)則。關(guān)鍵是要敲山震虎，對(duì)于問(wèn)題客戶(hù)必須毫不客氣予以處罰?？蛻?hù)可能會(huì)一時(shí)不快，但最終會(huì)感謝你。

渠道為王，搭建健康的渠道，才是銷(xiāo)售的真諦，才能讓我們步步為營(yíng)，創(chuàng)造銷(xiāo)售傳奇?。ü鹉戏止??毛俊杰）