—記豐神農(nóng)資業(yè)務員張永立、劉鳳英

本報記者高中? 特約通訊員夏洪元 張慧

核心提示

張永立、劉鳳英，豐神農(nóng)資夫妻業(yè)務員。

上半年，張永立負責的鄧州、淅川市場共增量1241噸，其中精品增量248噸。妻子劉鳳英負責湖北浩斯特襄陽、棗陽市場，上半年常規(guī)增量905噸，精品增量34噸。

從張永立、劉鳳英的銷售業(yè)績和經(jīng)驗中，我們能發(fā)現(xiàn)：銷量第一，腳踏實地，敢闖敢創(chuàng)，敢為人先，是他們的共同特征。

 

劉鳳英：胸懷銷量， 做深做細“兩陽”市場

 

“干業(yè)務，銷量就是我們的生命，就是我們的最終目標……”這是劉鳳英寫在2020年上半年工作總結(jié)中的一段話，直樸、率真，充滿著對職業(yè)的崇尚與執(zhí)著。

2018年底，劉鳳英接手棗陽、襄陽市場。

當時的棗陽市場浩斯特和四季星品牌一直由一個農(nóng)資經(jīng)銷商代理。2016年到2018年，銷量由2600跌入不到700噸的“谷底”，四季星銷量為零。

網(wǎng)點減少、品牌影響力下降、市場萎縮、代理商信心不足……10多天的市場調(diào)研，給劉鳳英留下的感覺鐫骨銘心，一向樂觀自信的劉鳳英被一種焦慮感所纏繞。此時此刻，剝離四季星品牌，重新尋找客戶的想法，在劉鳳英心中更加強烈。

“別害怕，認真按照自己的想法去做?！闭煞驈堄懒参?、鼓勵。

西南大區(qū)經(jīng)理杜水清第一時間趕到棗陽市場：“只要能把市場銷量做大，公司就是你的堅強后盾?！?/p>

公司領導以及丈夫的鼓勵與支持，讓劉鳳英底氣更足、決心更加堅定。她打破過去的慣性思維模式，沖破代理商的百般阻撓，甚至威脅、責罵，堅決果斷地剝離了其四季星代理權。之后新開發(fā)一個四季星客戶，當年銷量就交出了500噸的“成績單”。

破則立，立則新，變則通。

四季星新代理商創(chuàng)造的銷量歷史紀錄，同時給浩斯特代理商帶來了巨大的心理壓力和增量動力。2019年，棗陽市場在劉鳳英的精心培育和管理下，銷量“觸底反彈”。當年“止跌增量”近800噸，銷售網(wǎng)點也由37個增加到65個。“老市場”激發(fā)出新活力。

“大客戶銷量雖然是市場保量增量重要來源，但是，‘抓大促小’，一個也不能少?！边M入2020年，劉鳳英針對襄陽市場特點大力推進客戶直銷，更有體會，漸成“氣候”。

襄東代理商是老客戶，代理襄東3個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對公司忠誠度高，但能力和資金相對較弱。劉鳳英與客戶達成一致后，拿出兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行直銷試點，通過減少批發(fā)利潤，在原薄弱市場大力增加零售網(wǎng)點，上半年兩個試點鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量不減反增，還幫助代理商、零售網(wǎng)點實現(xiàn)了“雙贏”。

一花引來萬花開。

上半年，襄陽市場已經(jīng)有80%以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)實行了直銷。在當?shù)?，凡是有浩斯特品牌銷售意愿、有資金的農(nóng)資人；有當?shù)貜氖罗r(nóng)資介紹的農(nóng)資人；以村為單位，村支書、隊長等等，均被劉鳳英列為新客戶開發(fā)對象。上半年，新增零售商3 個，零售網(wǎng)點5 個。

4月 8 日疫情好轉(zhuǎn)回到市場的那段時間，劉鳳英每天5點多鐘起床，常常到了網(wǎng)點，客戶的門店還沒有開門。中午飯也是很簡單吃上一口，又匆匆趕往下一個網(wǎng)點，晚上10點以后才回到住處。

在襄州市場，劉鳳英與客戶用兩天時間對本區(qū)域種植大戶進行了一次“清洗”“掃蕩”，新增21個種植大戶拿貨64噸，其中4噸精品。之后又到歐廟市場拜訪本區(qū)域大小30個農(nóng)資經(jīng)銷商，確定意向網(wǎng)點客戶12個，其中6個客戶拿貨88噸。

不忘初心，方得始終。

劉鳳英說：“我從不后悔每天起早摸黑的付出，因為這里有我的人生價值、方向和目標?！?/p>

 

張永立：干在實處， 走在前列

 

兩年前，當張永立再次回到鄂中被分到鄧州市場時，面對的是單一客戶增量1800噸的市場。那時的張永立曾有過徘徊、徬徨，但最終在妻子劉鳳英的鼓勵下，堅定了信心：“男人要有理想、有抱負、有擔當，為榮譽而戰(zhàn)。”

多年的營銷經(jīng)歷和經(jīng)驗讓張永立更加明白：明者因時而變，知者隨事而制。

“在農(nóng)資銷售成為行業(yè)主要問題的時候，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)和專業(yè)合作社的發(fā)展，讓一個個種植大戶呼之欲出，產(chǎn)品﹢技術﹢服務，就抓住了他們的‘胃’?！边@是張永立對于抓種植大戶、銷售大戶開發(fā)、管理、服務的感悟和自己的獨到見解。

今年水稻插秧前夕，鄧州陶營鎮(zhèn)網(wǎng)點客戶正和一個2800畝水稻種植大戶談肥料訂購。張永立了解情況后，一周三次登門拜訪，終于“拿下”該種植大戶，完成99噸訂購。其中2噸生物高分子用于種植大戶的試驗田。該種植大戶表示，一旦成功，將在第二年使用生物高分子精品肥料。有了該大戶的帶動，周邊幾個種植大戶也主動聯(lián)系訂貨。

今年上半年，張永立在多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)與種植大戶成功合作，其中300噸以上的8個，100噸以上的10個，100以下的17個。目前種植大戶已從2019年的35個增加到58個。新發(fā)展的5個客戶，季節(jié)性集資可達150萬元，并能影響到周邊客戶并帶動精品銷售。

張永立常把公司比作一艘大船。他說：“企業(yè)的發(fā)展壯大，不僅需要全體員工破浪前行，也要讓客戶清醒認識到自己也是船員，與企業(yè)抱團取暖，共同轉(zhuǎn)型升級，一起成長。”

一位客戶同時代理其他廠家的品牌，習慣于拿價格對比，因此一直走不出經(jīng)營誤區(qū)。張永立耐心幫助其分析市場，找痛點，鼓勵專營鄂中，在大環(huán)境下轉(zhuǎn)型升級。但難于形成共識。

一夜冷靜思考，張永立決定從零售商入手。首先讓零售商“斷供”其他品牌，繼而搶占庫容，在上半年完成了該客戶的鄂中專營“轉(zhuǎn)身”。

一串串數(shù)據(jù)，書寫著張永立干事、成事的熱情、智慧和汗水。兩年來，張永立負責的市場不僅實現(xiàn)了銷量的大幅度增長，而且客戶群體和客戶觀念也在他的引導和改變下，悄然發(fā)生著質(zhì)的變化：

2018年，鄧州市場基數(shù)5223噸，2019張永立接手，銷量達到了7300噸，增量2077噸。2020年上半年比2019年同期增量1500噸。整合后的零售商資源，零售網(wǎng)點由55個增加到了85個，零售網(wǎng)點增長率達35.3%。

 

后 記

 

作為一個優(yōu)秀業(yè)務員，職業(yè)的內(nèi)涵究竟是什么？業(yè)務員又應該有怎樣的態(tài)度？

張永立告訴記者一個心愿：“在2021年，銷量達到10000噸，成為縣級市場年銷量過萬噸第一人。”

劉鳳英的目標雖不及丈夫宏大，但她也展望了新一年5500噸的目標。

“追求銷量的提升，往往是長跑的結(jié)果。作為一名業(yè)務員從入門到優(yōu)秀，更是日復一日的勤奮耕耘，不斷創(chuàng)新的長跑過程。”這是張永立的心得。

“選擇鄂中生態(tài)做業(yè)務員這個職業(yè)，就心無旁騖，興趣以寄，心血以寄，精力以寄，使自己的名字和業(yè)績寫在鄂中的發(fā)展史上?！眲ⅧP英的這番話，不正是全體業(yè)務員的心聲和寫照嗎？