—記豐神農(nóng)資業(yè)務(wù)員張永立、劉鳳英

本報(bào)記者高中? 特約通訊員夏洪元 張慧

核心提示

張永立、劉鳳英，豐神農(nóng)資夫妻業(yè)務(wù)員。

上半年，張永立負(fù)責(zé)的鄧州、淅川市場(chǎng)共增量1241噸，其中精品增量248噸。妻子劉鳳英負(fù)責(zé)湖北浩斯特襄陽(yáng)、棗陽(yáng)市場(chǎng)，上半年常規(guī)增量905噸，精品增量34噸。

從張永立、劉鳳英的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和經(jīng)驗(yàn)中，我們能發(fā)現(xiàn)：銷(xiāo)量第一，腳踏實(shí)地，敢闖敢創(chuàng)，敢為人先，是他們的共同特征。

 

劉鳳英：胸懷銷(xiāo)量， 做深做細(xì)“兩陽(yáng)”市場(chǎng)

 

“干業(yè)務(wù)，銷(xiāo)量就是我們的生命，就是我們的最終目標(biāo)……”這是劉鳳英寫(xiě)在2020年上半年工作總結(jié)中的一段話，直樸、率真，充滿著對(duì)職業(yè)的崇尚與執(zhí)著。

2018年底，劉鳳英接手棗陽(yáng)、襄陽(yáng)市場(chǎng)。

當(dāng)時(shí)的棗陽(yáng)市場(chǎng)浩斯特和四季星品牌一直由一個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商代理。2016年到2018年，銷(xiāo)量由2600跌入不到700噸的“谷底”，四季星銷(xiāo)量為零。

網(wǎng)點(diǎn)減少、品牌影響力下降、市場(chǎng)萎縮、代理商信心不足……10多天的市場(chǎng)調(diào)研，給劉鳳英留下的感覺(jué)鐫骨銘心，一向樂(lè)觀自信的劉鳳英被一種焦慮感所纏繞。此時(shí)此刻，剝離四季星品牌，重新尋找客戶的想法，在劉鳳英心中更加強(qiáng)烈。

“別害怕，認(rèn)真按照自己的想法去做?！闭煞驈堄懒参?、鼓勵(lì)。

西南大區(qū)經(jīng)理杜水清第一時(shí)間趕到棗陽(yáng)市場(chǎng)：“只要能把市場(chǎng)銷(xiāo)量做大，公司就是你的堅(jiān)強(qiáng)后盾?！?/p>

公司領(lǐng)導(dǎo)以及丈夫的鼓勵(lì)與支持，讓劉鳳英底氣更足、決心更加堅(jiān)定。她打破過(guò)去的慣性思維模式，沖破代理商的百般阻撓，甚至威脅、責(zé)罵，堅(jiān)決果斷地剝離了其四季星代理權(quán)。之后新開(kāi)發(fā)一個(gè)四季星客戶，當(dāng)年銷(xiāo)量就交出了500噸的“成績(jī)單”。

破則立，立則新，變則通。

四季星新代理商創(chuàng)造的銷(xiāo)量歷史紀(jì)錄，同時(shí)給浩斯特代理商帶來(lái)了巨大的心理壓力和增量動(dòng)力。2019年，棗陽(yáng)市場(chǎng)在劉鳳英的精心培育和管理下，銷(xiāo)量“觸底反彈”。當(dāng)年“止跌增量”近800噸，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)也由37個(gè)增加到65個(gè)?！袄鲜袌?chǎng)”激發(fā)出新活力。

“大客戶銷(xiāo)量雖然是市場(chǎng)保量增量重要來(lái)源，但是，‘抓大促小’，一個(gè)也不能少?！边M(jìn)入2020年，劉鳳英針對(duì)襄陽(yáng)市場(chǎng)特點(diǎn)大力推進(jìn)客戶直銷(xiāo)，更有體會(huì)，漸成“氣候”。

襄東代理商是老客戶，代理襄東3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對(duì)公司忠誠(chéng)度高，但能力和資金相對(duì)較弱。劉鳳英與客戶達(dá)成一致后，拿出兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行直銷(xiāo)試點(diǎn)，通過(guò)減少批發(fā)利潤(rùn)，在原薄弱市場(chǎng)大力增加零售網(wǎng)點(diǎn)，上半年兩個(gè)試點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷(xiāo)量不減反增，還幫助代理商、零售網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)了“雙贏”。

一花引來(lái)萬(wàn)花開(kāi)。

上半年，襄陽(yáng)市場(chǎng)已經(jīng)有80%以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)行了直銷(xiāo)。在當(dāng)?shù)?，凡是有浩斯特品牌銷(xiāo)售意愿、有資金的農(nóng)資人；有當(dāng)?shù)貜氖罗r(nóng)資介紹的農(nóng)資人；以村為單位，村支書(shū)、隊(duì)長(zhǎng)等等，均被劉鳳英列為新客戶開(kāi)發(fā)對(duì)象。上半年，新增零售商3 個(gè)，零售網(wǎng)點(diǎn)5 個(gè)。

4月 8 日疫情好轉(zhuǎn)回到市場(chǎng)的那段時(shí)間，劉鳳英每天5點(diǎn)多鐘起床，常常到了網(wǎng)點(diǎn)，客戶的門(mén)店還沒(méi)有開(kāi)門(mén)。中午飯也是很簡(jiǎn)單吃上一口，又匆匆趕往下一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，晚上10點(diǎn)以后才回到住處。

在襄州市場(chǎng)，劉鳳英與客戶用兩天時(shí)間對(duì)本區(qū)域種植大戶進(jìn)行了一次“清洗”“掃蕩”，新增21個(gè)種植大戶拿貨64噸，其中4噸精品。之后又到歐廟市場(chǎng)拜訪本區(qū)域大小30個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，確定意向網(wǎng)點(diǎn)客戶12個(gè)，其中6個(gè)客戶拿貨88噸。

不忘初心，方得始終。

劉鳳英說(shuō)：“我從不后悔每天起早摸黑的付出，因?yàn)檫@里有我的人生價(jià)值、方向和目標(biāo)?！?/p>

 

張永立：干在實(shí)處， 走在前列

 

兩年前，當(dāng)張永立再次回到鄂中被分到鄧州市場(chǎng)時(shí)，面對(duì)的是單一客戶增量1800噸的市場(chǎng)。那時(shí)的張永立曾有過(guò)徘徊、徬徨，但最終在妻子劉鳳英的鼓勵(lì)下，堅(jiān)定了信心：“男人要有理想、有抱負(fù)、有擔(dān)當(dāng)，為榮譽(yù)而戰(zhàn)。”

多年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)讓張永立更加明白：明者因時(shí)而變，知者隨事而制。

“在農(nóng)資銷(xiāo)售成為行業(yè)主要問(wèn)題的時(shí)候，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)和專業(yè)合作社的發(fā)展，讓一個(gè)個(gè)種植大戶呼之欲出，產(chǎn)品﹢技術(shù)﹢服務(wù)，就抓住了他們的‘胃’?！边@是張永立對(duì)于抓種植大戶、銷(xiāo)售大戶開(kāi)發(fā)、管理、服務(wù)的感悟和自己的獨(dú)到見(jiàn)解。

今年水稻插秧前夕，鄧州陶營(yíng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)客戶正和一個(gè)2800畝水稻種植大戶談肥料訂購(gòu)。張永立了解情況后，一周三次登門(mén)拜訪，終于“拿下”該種植大戶，完成99噸訂購(gòu)。其中2噸生物高分子用于種植大戶的試驗(yàn)田。該種植大戶表示，一旦成功，將在第二年使用生物高分子精品肥料。有了該大戶的帶動(dòng)，周邊幾個(gè)種植大戶也主動(dòng)聯(lián)系訂貨。

今年上半年，張永立在多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)與種植大戶成功合作，其中300噸以上的8個(gè)，100噸以上的10個(gè)，100以下的17個(gè)。目前種植大戶已從2019年的35個(gè)增加到58個(gè)。新發(fā)展的5個(gè)客戶，季節(jié)性集資可達(dá)150萬(wàn)元，并能影響到周邊客戶并帶動(dòng)精品銷(xiāo)售。

張永立常把公司比作一艘大船。他說(shuō)：“企業(yè)的發(fā)展壯大，不僅需要全體員工破浪前行，也要讓客戶清醒認(rèn)識(shí)到自己也是船員，與企業(yè)抱團(tuán)取暖，共同轉(zhuǎn)型升級(jí)，一起成長(zhǎng)?！?/p>

一位客戶同時(shí)代理其他廠家的品牌，習(xí)慣于拿價(jià)格對(duì)比，因此一直走不出經(jīng)營(yíng)誤區(qū)。張永立耐心幫助其分析市場(chǎng)，找痛點(diǎn)，鼓勵(lì)專營(yíng)鄂中，在大環(huán)境下轉(zhuǎn)型升級(jí)。但難于形成共識(shí)。

一夜冷靜思考，張永立決定從零售商入手。首先讓零售商“斷供”其他品牌，繼而搶占庫(kù)容，在上半年完成了該客戶的鄂中專營(yíng)“轉(zhuǎn)身”。

一串串?dāng)?shù)據(jù)，書(shū)寫(xiě)著張永立干事、成事的熱情、智慧和汗水。兩年來(lái)，張永立負(fù)責(zé)的市場(chǎng)不僅實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量的大幅度增長(zhǎng)，而且客戶群體和客戶觀念也在他的引導(dǎo)和改變下，悄然發(fā)生著質(zhì)的變化：

2018年，鄧州市場(chǎng)基數(shù)5223噸，2019張永立接手，銷(xiāo)量達(dá)到了7300噸，增量2077噸。2020年上半年比2019年同期增量1500噸。整合后的零售商資源，零售網(wǎng)點(diǎn)由55個(gè)增加到了85個(gè)，零售網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)率達(dá)35.3%。

 

后 記

 

作為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，職業(yè)的內(nèi)涵究竟是什么？業(yè)務(wù)員又應(yīng)該有怎樣的態(tài)度？

張永立告訴記者一個(gè)心愿：“在2021年，銷(xiāo)量達(dá)到10000噸，成為縣級(jí)市場(chǎng)年銷(xiāo)量過(guò)萬(wàn)噸第一人?！?/p>

劉鳳英的目標(biāo)雖不及丈夫宏大，但她也展望了新一年5500噸的目標(biāo)。

“追求銷(xiāo)量的提升，往往是長(zhǎng)跑的結(jié)果。作為一名業(yè)務(wù)員從入門(mén)到優(yōu)秀，更是日復(fù)一日的勤奮耕耘，不斷創(chuàng)新的長(zhǎng)跑過(guò)程?！边@是張永立的心得。

“選擇鄂中生態(tài)做業(yè)務(wù)員這個(gè)職業(yè)，就心無(wú)旁騖，興趣以寄，心血以寄，精力以寄，使自己的名字和業(yè)績(jī)寫(xiě)在鄂中的發(fā)展史上?！眲ⅧP英的這番話，不正是全體業(yè)務(wù)員的心聲和寫(xiě)照嗎？